安さを支えるのは、我慢ではなく仕組みだった
物価高の時代に、なぜサイゼリヤは好調なのか
私もサイゼリヤが好きで、よく利用しています。地元の店舗も、訪れるたびに混み合っている印象があります。
「安くておいしい」。私がサイゼリヤに持っているイメージは、以前からほとんど変わっていません。食事に出かけるとき、予算を気にしすぎずに選べるお店があるのは、ありがたいことです。
業績にも、その好調さが表れています。2026年8月期第3四半期累計、つまり2025年9月から2026年5月までの連結売上高は約2,213億円で、前年同期比17.5％増。営業利益は約133億円で、同25.6％増となりました。 ［出典］
ただし、連結業績には海外事業も含まれます。また、同社の決算短信によれば、国内では既存店の客数と客単価の双方が増加しています。好業績を「値上げをしないから」という一つの理由だけで説明することはできません。 ［出典］
そこで注目したいのが、低価格そのものではなく、それを支える仕組みです。
顧客が求める価値を守りながら、無理なく事業を続けるにはどうすればよいのか。
サイゼリヤの取り組みには、飲食業に限らず、中小企業の経営や営業戦略にも通じるヒントがあると考えています。
1. 価格を守る。ただし、我慢で支えない
売上を増やす方法の一つに、商品の値上げがあります。原材料費や人件費が上がっているのであれば、適切な価格改定は必要です。
一方で、価格が上がれば、利用回数を減らしたり、別の商品やサービスに切り替えたりする顧客もいるでしょう。価格を上げれば、その分だけ売上や利益が増えるとは限りません。
私がサイゼリヤを選ぶ理由の一つは、「いつ行っても手頃な価格で食事ができる」という安心感です。同じような食事でも他店での支払額が上がれば、その安心感や割安感は、さらに大きくなります。
ただし、安さを維持するために、利益を削り続けたり、従業員に負担を押しつけたりしては、長く続けられません。
サイゼリヤは公式のDX方針で、リーズナブルな価格と、働く人が将来の生活設計を描ける待遇を実現するため、生産性を高めていく考え方を示しています。 ［出典］
学ぶべきなのは、「値上げをしないこと」ではなく、顧客に選ばれる価格を、無理なく維持できる事業構造をつくることです。
価格を守るために改善する。しかし、それでも採算が合わなければ、価格や提供内容を見直す。
無理をしない営業戦略には、安く売り続けることだけでなく、事業を続けるための適切な判断も含まれるはずです。
2. 何でも増やすのではなく、選ばれている理由を守る
商品やサービスを増やせば、より多くの顧客の要望に応えられるかもしれません。しかし、その分だけ仕入れや在庫、従業員教育、作業工程などの管理も必要になります。
私の近所のラーメン店でも、考えさせられる経験がありました。
さまざまな味のラーメンが増えたころから、以前よく食べていた定番のラーメンを、前ほどおいしく感じられなくなったのです。価格も上がり、次第に足が向かなくなりました。
もちろん、味や価格の変化が、品数を増やしたことだけに起因するとは限りません。それでも、客である私にとっては、「その店に行きたい理由」が弱くなってしまったことは確かです。
一方、サイゼリヤは、長年販売している人気商品を中心に品揃えすることで、販売量を予測し、原料調達や食材生産を計画しやすくしていると説明しています。定番商品を継続して提供することが、生産や配送の効率化にもつながっているのです。 ［出典］
顧客のために何でも用意することが、必ずしも顧客満足につながるとは限りません。
新しい商品を増やした結果、もともと支持されていた商品の品質が落ちたり、価格が上がりすぎたりしては、本末転倒です。
大切なのは、新しいことを始める前に、顧客が何を理由に自社を選んでいるのかを確かめることではないでしょうか。
「何を増やすか」だけでなく、「何を守り、何を増やさないか」を決めることも経営戦略です。
3. 人を減らす前に、人がしなくてもよい仕事を減らす
低価格を実現する方法として、人件費の削減を考えることもあるでしょう。
しかし、仕事の量や進め方を変えないまま人数だけを減らせば、残った従業員の負担が増えてしまいます。それでは、無理をなくしたのではなく、誰かに移しただけです。
サイゼリヤでは、自社工場が店舗で使う食材の加工・調理・配送を担っています。また、最初の工場である吉川工場は、店舗作業の負担軽減を目的に設立されたと説明されています。 ［出典］
注文についても、客が自分のスマートフォンで入力できる仕組みが用意されています。一方、公式の利用案内には、口頭での注文も可能と明記されています。省力化を進めながら、別の利用方法も残している点は参考になります。 ［出典］
配膳ロボットについても、2021年にはサイゼリヤの店舗で実証実験が公表されています。メーカーの発表では、客と従業員の双方の視点から、配膳や食器回収の運用を検証する取り組みでした。 ［出典］
こうした設備は、現場に合った使い方ができれば、料理を運ぶ負担や移動の手間を減らす選択肢になります。ただし、導入しただけで効果が出ると考えるのではなく、実際の動線や作業に合うかを確かめる必要があります。
重要なのは、従業員に「もっと速く」と求める前に、作業そのものを減らせないかと考えることです。
そして、効率化できたことと、現場に負担がないことは別問題です。生まれた余裕をすべて追加業務で埋めるのではなく、接客の質や休憩、安定した運営につなげる視点も欠かせません。
人を減らすことより先に、人がしなくてもよい仕事を減らす。
これが、無理をしない経営の土台になると考えます。
4. イベントで呼び続けるより、普段から選ばれる理由をつくる
私がサイゼリヤに行くのは、特別なイベントがあるからではありません。「いつもの料理を、手頃な価格で食べたい」と思うからです。
このように、普段の営業そのものに選ばれる理由があることは、大きな強みではないでしょうか。
もちろん、イベントやキャンペーンを否定するつもりはありません。新しい顧客に知ってもらったり、来店のきっかけをつくったりする有効な手段になり得ます。
ただし、次のような循環には注意が必要です。
イベントをしないと客数が減る。そこで、またイベントを企画する。担当者は告知や準備に追われ、従業員は普段と違う作業を覚える。そして、イベントが終わると、次の企画が必要になる。
こうした状態が続けば、売上を維持するための負担が積み重なってしまいます。
見るべきなのは、イベント当日の売上だけではありません。準備にかかった時間や費用を含めて利益が残ったか、その後の通常営業でも再び利用してもらえたか、という点です。
サイゼリヤも、季節限定商品などの新しい提案を行っています。したがって、「変化を起こさないこと」が強みなのではありません。 ［出典］
私が参考にしたいのは、新しい提案をしながらも、普段から利用したくなる価値を土台に置くことです。
「イベントだから行く」だけでなく、「あの店なら安心だから行く」。
そんな関係を築ければ、毎回新しい企画を用意しなければ集客できない状態から、少しずつ離れられるのではないでしょうか。
5. DXは、最新技術を入れることが目的ではない
サイゼリヤのDX方針では、セルフオーダーやセルフレジに加え、AIや機械学習による需要予測を通じて、食材管理や従業員配置などを効率化する方向性が示されています。目的として掲げられているのは、顧客の体験価値と生産性の向上です。 ［出典］
ここで参考になるのは、技術の新しさよりも、解決したい課題が先にあることです。
中小企業でも、例えばExcelへの二重入力をなくす、定型的な案内文の下書きを自動生成する、必要な資料を探しやすい場所にまとめる、といった改善が考えられます。
ただし、ツールを増やせば改善になるとは限りません。入力先が増えたり、出力の確認や修正に時間がかかったりすれば、かえって仕事を増やすことにもなります。
導入前に考えたいのは、「何を自動化するか」だけではありません。
そもそも、その作業は必要なのか。手順を整理するだけで減らせないか。導入後に、誰の、どの負担が、どれだけ減るのか。
こうした順序で考えることが大切です。
AIやシステムを使うことを成果にせず、使った結果、仕事や顧客体験がどう良くなったかを見る。
本稿で考える「無理をしない営業戦略」において、DXはそのための手段です。
6. 「無理をしない」は、努力をしないことではない
ここまで読むと、無理をしない経営とは、仕事や投資を減らすことのように見えるかもしれません。
しかし、サイゼリヤは、自社工場の整備や製造直販の仕組みづくりを長年にわたって進めています。生産から提供までの工程に関わり、販売データを基に計画生産を行う仕組みは、何もしないまま出来上がったものではありません。 ［出典］
私は、こうした仕組みの背景には、相当な試行錯誤があるのだろうと考えています。
品質を落とさずに作業を減らせるか。別の工程に負担を移していないか。従業員が使いやすいか。顧客に不便を感じさせていないか。
仕組みを改善するには、こうした点を確かめ、試し、必要なら修正することが求められます。
一つの施策で、すべてが劇的に良くなれば理想的です。しかし、それだけを期待するよりも、小さな改善を積み重ねるほうが、取り組みやすいのではないでしょうか。
例えば、毎日30分かかる作業を、10分で終えられるようにする。最初は改善のために時間や費用が必要でも、その後は毎日20分の余裕が生まれます。
さらに、一つの改善ができると、「ほかにも減らせる手間はないか」という視点が生まれます。その気づきを共有できれば、改善が個人の工夫だけで終わらず、職場の習慣になっていく可能性があります。
無理をしないために、改善には手間をかける。
これは矛盾ではありません。目の前の仕事を気合で乗り切るための努力を、将来の負担を減らすための努力へと変えることです。
7. 中小企業が真似すべきなのは、価格よりも考え方
サイゼリヤと同じ価格設定や、大規模な生産・物流体制を、そのまま自社に当てはめる必要はありません。
参考にしたいのは、顧客にとっての価値を守りながら、それを提供する側の負担を減らす考え方です。
自社で取り組むなら、まずは次の三つを確認するところから始められます。
- 選ばれている理由を確かめる。 顧客が求めているのは、価格なのか、品質なのか、対応の速さなのか。それを損なう拡大をしていないか。
- 売上と一緒に、利益と作業負担を見る。 商品追加やイベントが、準備・対応・後処理まで含めて採算に合っているか。
- 繰り返す手間を一つ減らす。 不要な作業をなくし、手順を整理したうえで、必要な部分にAIやITを使う。
例えば、顧客の要望に応えるたびに例外対応が増え、担当者しか分からない仕事が積み重なっているなら、サービスの範囲や追加料金、受付方法を整理することも改善です。
すべての要望を引き受けることが、必ずしも良い営業ではありません。無理なく約束を守れる範囲を明確にすることも、顧客の安心につながります。
忙しいことと、経営が順調であることは同じではありません。
売上が増えても、利益が残らず、経営者や従業員の負担だけが増えているのであれば、仕事の受け方や提供方法を見直す余地があるはずです。
まとめ：頑張り続けなければ回らない仕組みを見直す
サイゼリヤを利用する私にとっての魅力は、「安くておいしい」という分かりやすいものです。
しかし、その価値を継続して提供する側には、調達、生産、配送、店舗作業などを整える取り組みがあります。低価格だけを真似ても、同じように事業を続けられるとは限りません。 ［出典］
だからこそ、学びたいのは安売りの方法ではなく、無理を積み重ねずに価値を届ける考え方です。
新しい商品を増やす前に、今選ばれている理由を守る。イベントを増やす前に、普段から利用したくなる価値を磨く。従業員にもっと頑張ってもらう前に、仕事そのものを減らせないかと考える。
必要なのは、変化や成長をやめることではありません。成長するほど苦しくなる仕組みを、そのままにしないことです。
「もっと頑張る」の前に、「頑張り続けなければ回らない仕組み」を見直す。
そのために、小さな改善を積み重ねていく。サイゼリヤから学べる「無理をしない営業戦略」は、そこにあるのではないでしょうか。